¿Son rentables tus Canchas?

Un análisis de las canchas de América Latina reveló grandes oportunidades de mejora, y un gran potencial para multiplicar su rentabilidad.

En nuestro recorrido por el mundo de las canchas de América Latina hemos conversado con una gran diversidad de emprendedores que promueven el deporte ofreciendo semana a semana una alternativa de vida sana a millones de mujeres y hombres alrededor de este hermoso deporte. También ha sido evidente, a partir de nuestras conversaciones y encuestas con jugadoras y jugadores usuarios de estos centros deportivos, que son un espacio casi sagrado, un oasis de recreación y de momentos alegres en los que comparten con su grupo de amigos y familiares. Sin duda estamos en presencia de un negocio que agrega valor social y emocional, a la vez que crea valor económico.

Sin embargo, también hemos detectado una generalizada brecha entre las mejores prácticas utilizadas por los negocios y empresas mejor administradas del mundo, y las prácticas de negocios de estos centros deportivos. La simple pero crítica pregunta “¿son rentables tus canchas?” es muchas veces difícil de responder a detalle por muchas de ellas, ya sea por falta de detalle al cuantificar la rentabilidad económica del negocio, por no tener identificados los factores que definen cómo varía la rentabilidad de su centro deportivo, o incluso por no conocer cual es la real fuente de valor sustentable de su negocio o quienes son sus reales competidores.

En este artículo intentaremos colaborar con cerrar esta brecha, entregándoles algunas herramientas y guías para analizar con más profundidad su negocio y encontrar áreas de mejora. También les ofreceremos preguntas que les pueden servir para abrir espacios de conversación con sus equipos de trabajo.

¿Qué hace que un negocio de canchas sea rentable?

Los centros deportivos de canchas de fútbol son esencialmente terrenos destinados al uso deportivo, en donde diversos tipos de usuarios pagan por el derecho a usar sus instalaciones en forma esporádica o regular, en grupo o individualmente. Sus principales servicios son el arriendo de horarios para partidos amistosos, y las ligas de fut5, fut6 o fut7, y la dinámica de estos servicios hace que exista una capacidad ociosa de las instalaciones que frecuentemente aprovechan ofreciéndolas para escuelas de fútbol, u otras actividades como entrenamiento funcional, actividades para los gobiernos o asociaciones civiles, e incluso espacios para celebrar fiestas de cumpleaños.

Una de las principales amenazas a la rentabilidad de los negocios de canchas es que no ajustan sus operaciones a los distintos servicios que ofrecen. No es lo mismo tener optimizadas tus instalaciones para recibir un alto volumen de jugadores en horarios peak, que facilitar tus espacios a un público femenino para una nueva escuela de fútbol infantil. Tampoco es lo mismo acondicionar tus instalaciones para el consumo de bebidas posterior a un partido, que preparar un espacio seguro para un grupo familiar que se reúne alrededor del deporte.

El resultado de esta amenaza es que las canchas terminan ofreciendo un servicio mediocre a sus distintos clientes, y deben estar continuamente buscando nuevos clientes pare reponer a los que no vuelven por causa de este desenfoque.

Menos es más

¿Qué pueden hacer las canchas para resolver esta problemática? Lo principal es elegir uno o dos servicios centrales, y optimizar tu negocio alrededor de ellos. Esto puede significar eliminar algunos servicios de tu oferta, pero también te permitirá ganar tiempo, enfoque y claridad. El enfocarte en menos servicios no es por si sola la solución: el paso siguiente es identificar las áreas de mejora que harán que tus clientes reciban un servicio extraordinario, lo que hará que permanezcan más tiempo contigo, y al mismo tiempo reducirá tu necesidad de ir a buscar nuevos clientes al mercado.

Revisa tus sistemas, y cuestiónate cómo podrían mejorarse. Por ejemplo, ¿tienes los procesos adecuados para que cuando tus clientes te avisen que van a cancelar un horario, puedas utilizarlo y no perderlo? ¿Tu sistema de cobro está adaptado a las formas de pago que manejan tus usuarios? ¿Cuentas con la seguridad adecuada para manejar altos volúmenes de jugadores en horas de alta demanda?

Hacia un negocio verdaderamente rentable

Como hemos visto, los espacios de mejora son múltiples y requieren un gran esfuerzo para concretarse. Es por ello que recomendamos que la mejora sea gradual, y selecciones una iniciativa a la vez, para ejecutarla de forma correcta. Quienes más agradecerán estos cambios son sus propios clientes, quienes ya no tendrán que buscar otras alternativas luego de ver excedidas sus expectativas. La fidelidad aumentará y habrá menos pérdida de clientes y por ende menos gastos de adquisición de nuevos clientes. Sus colaboradores trabajarán más contentos pues tendrán mejores procesos y sistemas, a la vez que reciben menos quejas. En definitiva, su negocio gozará de una rentabilidad no solo mayor, sino que más sana.

Nicolas Roman